Intervista a Barbara Moreno per Sales Maker, con noi all’ExpoMarketing®

Expo Marketing

Intervista a Barbara Moreno per parlare di come il Marketing deve orientare giorno dopo giorno le azioni e i comportamenti dell’intera organizzazione e dell’individuo verso un unico scopo: Vendere con Profitto. Sarà con noi all’ExpoMarketing® il 25 Ottobre, scopri come iscriverti al suo workshop!

Perché a Sales Maker si rivolgono spesso le piccole e medie imprese?

Perché abbiamo la presunzione di attuare un modello di intervento a misura di tutte le Imprese, di qualsiasi dimensione e settore merceologico.
Le PMI Evolute sono consapevoli delle Nuove sfide cui sono chiamate e sono altrettanto consapevoli della necessità di creare al Proprio Interno un Nuovo Processo INTEGRABILE al PRE-ESISTENTE, legato alla gestione delle relazioni con i clienti, all’utilizzo delle informazioni che ogni impresa possiede, al monitoraggio delle Performance Commerciali, ai comportamenti dei collaboratori dell’impresa stessa, e alla valorizzazione degli stessi, all’Assessment dei Venditori.Noi abbracciamo questa metodologia, affianchiamo le PMI per supportarLe nel creare il Processo, partendo e valorizzando quanto già presente in Azienda e soprattutto fornendo soluzioni “chiavi in mano”.
Questa è la nostra Visione, ci piace sintetizzare la descrizione del Marketing come “il buon senso organizzato”, perché solo con azioni sistematiche e strutturate si ottengono efficienti risultati nelle performance aziendali.

Come una adeguata strategia commerciale può aiutare l’Azienda ad emergere sui competitors e superare i “rumori di fondo”?

Con l’esistenza a Monte del fantomatico “buon senso organizzato” e la Cultura Cliente-Centrica da parte di tutte le Risorse Umane

Al principio c’era l’Impresa orientata al prodotto che pensava a produrre molto e bene. Poi bisognava vendere ciò che si produceva. Ma Oggi, la “Società Liquida” in continuo movimento, senza confini, l’eccesso dell’offerta, la saturazione dei mezzi di comunicazione, rende indispensabile una Cultura Aziendale orientata a capire come le necessità siano espresse dai Clienti sin dai primi stadi del ciclo d’acquisto. L’Azienda deve fornire a questi potenziali clienti le conoscenze di cui hanno ancora bisogno per poi “coltivarli”, fornendo loro contenuti e informazioni che dimostrino che l’azienda comprende bene i loro problemi e che è degna della loro fiducia. A Valle di tutto poi ci sono i Venditori, figura strategica nell’utilizzo ottimale del Tempo dedicato alla Vendita, responsabile dello sforzo di comprensione, sintesi, comunicazione e azioni verso il cliente.
Insomma, le basi per un sistema azienda competitivo passano per la sistematicità delle azioni avviate, la continuità delle Relazioni con Prospect e Clienti Acquisiti (per le azioni di acquisition, cross-selling e retention), una corretta gestione e motivazione delle risorse, a partire dai Leader e l’Integrazione di tutte le Azioni.

Cosa si intende per “Sistematicità della Azioni?”

In sintesi sono le azioni pratiche che vengono programmate per ottimizzare la Gestione:

  •  Implementare la misurazione e il controllo dei Risultati Qualitativi e Quantitativi
  •  Standardizzare le pratiche di vendita e la capacità di reimpostare le attività del team in relazione ai risultati
  •  Comunicare regolarmente con i clienti esistenti, passati e.. futuri
  •  Pianificare Azioni di best selling e cross selling
  •  Dialogare e Creare Reputazione con i Clienti
  •  Affiancare e supportare la Forza vendita

E soprattutto analizzare le informazioni già presenti in Azienda sui Clienti attuali, utili per gli obiettivi di marketing, che, opportunamente assemblate, forniscono una base di conoscenza (customer knowledge base)

Parola d’Ordine COINVOLGIMENTO, cosa significa?

  1. Coinvolgere prima di tutto i propri Collaboratori. E’ necessaria la Comunanza di linguaggio, la Comunanza di conoscenze organizzative e gestionali e la Comunanza di motivazioni, per orientare le attività verso la realizzazione degli obiettivi comuni.
  2. Coinvolgere la propria Rete di Vendita, fonte primaria di informazioni sul mercato, sui competitors, sui propri punti di forza e quelli di debolezza.
  3. Coinvolgere il Cliente. Le imprese realmente customer-driven, iniziano e terminano ogni azione di marketing tenendo come riferimento il cliente: sono i dati su quest’ultimo a fornire alle aziende i principi per comprendere le esigenze del target attuale e potenziale. Ma il Marketing è una scienza che si modifica nel suo divenire e dunque è oggi alla ricerca di nuovi strumenti più coinvolgenti. Le aziende più accorte creano costantemente nuovo valore per i clienti, creano una differenzazione reale e non solo psicologica, instaurano con i propri clienti un rapporto a lungo termine reciprocamente vantaggioso, e … sono anche alla ricerca di Forme di Comunicazione che Non disturbino, che siano poco invasive , attraenti, che stupiscano e si fanno notare e ricordare.

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